Quelle stratégie pour maximiser le retour sur investissement de la PLV ?

15 Mai Quelle stratégie pour maximiser le retour sur investissement de la PLV ?

L’efficacité d’une stratégie marketing repose en grande partie sur la pertinence des indicateurs de performance qui y sont attachés. Lorsqu’il s’agit de mesurer la rentabilité d’un investissement par exemple, le ROI constitue un indicateur particulièrement efficace. Mais comment calculer le retour sur investissement de la PLV ? Et surtout, quelle stratégie mettre en place pour maximiser le ROI de la publicité sur lieu de vente ? Faisons le point dans cet article !

La notion de ROI appliquée à la PLV

Qu’est-ce que le ROI ?

Comme souvent en marketing, la notion de ROI est tirée de l’abréviation d’une expression anglaise. Ici, il s’agit de l’expression « Return On Investment », que l’on peut traduire en français par « Retour sur investissement ».

Le ROI est un indicateur financier, exprimé en pourcentage, que l’on utilise pour mesurer la rentabilité d’un investissement. Concrètement, il permet de déterminer la valeur du gain, ou de la perte, générés par chaque euro investi dans une action marketing.

Pour calculer le retour sur investissement, on utilise la formule suivante :

ROI (%) = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement x 100

À quoi sert le ROI ?

Cet indicateur clé présente un intérêt considérable à chaque étape de la mise en œuvre d’une stratégie marketing.

Définir sa stratégie marketing

Durant la phase de mise en place d’une stratégie marketing, évaluer le retour sur investissement des actions à venir permet notamment de :

• faciliter la prise de décision grâce à un critère objectif ;
• sélectionner le projet le plus rentable parmi plusieurs options ;
• justifier des choix de dépenses ;
• éviter de mettre en place des opérations à faible rentabilité.

Mesurer l’efficacité des choix stratégiques

Bien entendu, le calcul du ROI permet de mesurer, en bout de course, le succès de la stratégie mise en place. Mais surtout, il offre l’opportunité d’évaluer son efficacité en temps réel, et donc d’apporter instantanément les correctifs nécessaires si certains choix faits au départ s’avèrent finalement peu payants.

Renforcer le pouvoir de référencement en magasin et prévenir d’éventuels litiges

De la même façon qu’elle facilite la prise de décision en amont, l’utilisation du retour sur investissement comme indicateur de performance est un bon moyen de prévenir d’éventuels litiges. L’analyse de données chiffrées permet en effet :

• d’argumenter avec précision auprès des distributeurs afin de faciliter le référencement produits en magasin,
• au service marketing chargé du packaging et de la distribution, de justifier sa stratégie par les résultats obtenus, en particulier en cas de pluralité de décisionnaires en interne.

La difficulté de mesurer le retour sur investissement en PLV

La surveillance du ROI est donc indispensable non seulement pour mesurer ses performances, mais également pour adapter ses choix stratégiques en temps réel. Mais comment procéder lorsque l’on parle de PLV ?

Revenons à la formule de calcul sur ROI : si la définition du coût d’investissement en PLV soulève peu de difficultés (coût de conception, coût de fabrication, frais de logistique…), l’évaluation du gain est quant à elle bien plus délicate.

En marketing digital, les données sur lesquelles s’appuyer ne manquent pas (nombre de visites, taux de conversion, coût par clic…). Mais en point de vente physique, elles sont bien moins nombreuses et plus difficilement mesurables !

Comment mesurer le retour sur investissement de la PLV ?

Analyser le nombre de ventes

L’évolution du nombre de ventes, et donc du chiffre d’affaires, peut constituer un premier indice, mais elle est insuffisante pour apprécier à elle seule l’efficacité d’une PLV. De nombreux autres facteurs, totalement indépendants, peuvent en effet expliquer une baisse ou une augmentation du chiffre d’affaires (offres promotionnelles concurrentes, fréquentation du magasin, période de l’année…).

Étudier l’affluence en rayon

Les données relatives au trafic relevé en rayon sont précieuses pour apprécier l’efficacité d’une action de publicité en magasin. Elles permettent de déterminer si la PLV a su attirer l’œil et capter l’attention du visiteur, qu’il ait acheté ou non le produit. Cependant, ce type d’information n’est pas toujours facile à recueillir et nécessite l’installation de systèmes parfois coûteux (systèmes de comptage, boîtiers 3D, géolocalisation…).

Utiliser des données traçables

Pour mesurer l’efficacité de sa PLV, on peut envisager de mettre en place des actions spécifiques permettant d’organiser une certaine traçabilité :

• Apposer un QR code directement sur la PLV permettant l’obtention d’une promotion avec comptabilisation du nombre de flashs.
• Organiser un concours en magasin, dont les conditions sont inscrites à même la PLV.
• Proposer, directement sur la PLV, la création d’un hashtag à partager sur les réseaux sociaux.

Interroger le client

Interroger directement le client à la sortie du magasin constitue certes une solution simple, mais redoutablement efficace ! Grâce à un questionnaire bien construit, il est ainsi possible de recueillir de précieuses informations permettant de mettre en avant les points forts, mais également les points faibles d’une PLV.

Une étude réalisée en 2019 par Harris Interactive pour la POPAI (association professionnelle représentant les acteurs du marketing de point de vente) a d’ailleurs démontré que les consommateurs français étaient particulièrement réceptifs à la publicité en lieux de vente :

• Près de 55 % d’entre eux ont déclaré apprécier la PLV.
• Pour 40 % d’entre eux, elle va jusqu’à impacter la décision d’acte d’achat.
• Pour 3 interrogés sur 5, elle est utile pour s’informer sur le produit.

Comment maximiser le retour sur investissement de la PLV ?

Pour optimiser le retour sur investissement de la PLV, deux solutions sont envisageables : diminuer le coût de l’investissement, ou augmenter les gains qu’elle génère.

Opter pour une solution sur mesure adaptée à ses besoins

Une PLV dont le retour sur investissement est satisfaisant est avant tout une PLV qui répond aux besoins et aux attentes du client, et ceux-ci peuvent être nombreux :

• informer le consommateur,
• valoriser l’image de la marque,
• attirer l’œil,
• mettre en valeur le produit,
• augmenter les ventes…

Il est donc primordial de se tourner vers des professionnels à l’écoute, capables de concevoir et de fabriquer des solutions de PLV sur mesure (type de PLV, facilité d’installation, options de réutilisation…), et proposant un accompagnement complet.

 

Privilégier l’écoconception

Le Ministère de la Transition écologique définit l’écoconception comme l’intégration de la protection de l’environnement dès la conception du bien. Certains grands principes régissant l’écoconception permettent, au-delà de l’aspect écologique, de réaliser d’importantes économies, notamment sur les coûts de fabrication et de logistique :

• une consommation d’énergie raisonnable,
• une optimisation maximale du poids et du volume,
• une conception limitant les pertes de matériaux,
• une diminution maximale des déchets…

Il est d’ailleurs important de rappeler que le secteur de la PLV génère environ 100 000 tonnes de déchets par an, alors que la durée moyenne de vie d’une PLV en magasin est de 15 jours (source : POPAI) !

Optimiser la chaîne logistique

L’optimisation des frais de logistique peut également avoir un impact important sur le retour sur investissement de la PLV. Plusieurs pistes d’optimisation peuvent être étudiées en ce sens :

• Un dispositif compact nécessitant peu de place au transport et au stockage.
• Une solution de PLV facile à monter demandant peu de main-d’œuvre en point de vente.
• Une structure facile à éliminer à moindre frais.

Bien choisir son prestataire

Faire le bon choix de prestataire, c’est sans doute LA principale clé pour maximiser le retour sur investissement de la PLV ! Chez ACE PLV, une équipe de professionnels est à votre écoute et vous accompagne à chacune des étapes de votre projet :

• Étude du projet et de son écosystème.
• Conception d’une solution de PLV sur mesure, adaptée à vos besoins.
• Gestion industrielle et logistique 100 % optimisée.

Vous êtes à la recherche d’une solution de PLV pour mettre en valeur vos produits ? Contactez notre équipe d’experts pour une solution 100 % personnalisée !